Une PME qui cherche de la trésorerie a trois endroits où regarder, et elle en regarde généralement deux.
Le besoin en fonds de roulement se calcule simplement : stocks, plus créances clients, moins dettes fournisseurs. Allonger ses délais de règlement fournisseurs demande une négociation. Raccourcir ses encaissements clients en demande une autre, souvent plus difficile. Réduire son stock ne demande l'accord de personne.
C'est le poste sur lequel une direction décide seule, et c'est aussi celui qu'elle regarde en dernier, parce qu'il est le moins lisible : la valeur au bilan existe, la question de savoir laquelle de ces palettes est du capital vivant et laquelle est du capital mort n'a pas de réponse dans le bilan.
Voici les quatre leviers, dans l'ordre du délai dans lequel ils libèrent quelque chose.
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Levier 1 — la justesse, qui conditionne les trois autres
Celui-ci n'est pas un levier de réduction, c'est la condition des autres. Il faut le traiter en premier et le traiter seul.
Quand personne n'est sûr de ce qu'il y a en rayon, l'organisation se protège, et toutes ses protections coûtent de la trésorerie. On garde du tampon parce qu'on a déjà été surpris. On recommande par sécurité parce que la position affichée n'est pas crue. On rachète une référence introuvable qui dort trois allées plus loin.
Un plan de réduction de stock posé sur une position de stock approximative ne tient pas trois mois. Il produit une baisse comptable au moment de l'arbitrage, puis une série de ruptures, puis une reconstitution silencieuse du tampon par des gens qui ont raison de se protéger.
Ce qui rend la position juste tient en deux choses, et elles sont décrites sur système de gestion des stocks : le mouvement confirmé au scan à l'emplacement, et le comptage tournant déclenché par les écarts constatés en préparation plutôt qu'une fois l'an. Le second est le plus rentable des deux et le moins pratiqué : compter cinquante emplacements par semaine sur les références à forte rotation redresse une position en un trimestre, pour un coût qui tient dans une demi-journée hebdomadaire.
Effet sur la trésorerie : indirect, et nécessaire.
Levier 2 — le stock dormant, qui est une décision commerciale
Le poste le plus gros et le plus simple à nommer. Une référence qui n'a pas bougé depuis un trimestre n'est pas un actif, c'est une charge qui occupe de la surface.
Le signal, et la mesure. Le test de bon sens est connu : regardez quelles allées vos préparateurs ne traversent jamais. Il est juste, et c'est un signal, pas une mesure. La mesure est la date de dernier mouvement, référence par référence, que le système porte sans qu'on ait à la demander.
Le chiffre à produire, ensuite, n'est pas comptable. La valeur au bilan d'une référence démodée est une fiction polie. Le chiffre utile est ce qu'un acheteur en donnerait aujourd'hui. L'écart entre les deux est exactement la décision que personne ne veut prendre, parce que la prendre signifie constater une perte — soit en démarque, soit en provision pour dépréciation — alors que ne pas la prendre la laisse invisible un exercice de plus.
Trois sorties, par ordre de préférence. Vendre au rabais, par lot ou dans un canal de déstockage. Reconditionner en assortiment avec un article qui tourne. Liquider. La quatrième sortie, qui est d'attendre, a un coût : la surface, l'assurance, la manutention à chaque réorganisation, et la décote qui continue.
Effet sur la trésorerie : un trimestre, parfois moins.
Levier 3 — la réserve de sécurité, qu'il faut traiter avec prudence
C'est le levier sur lequel une direction financière appuie en premier, et c'est une erreur de séquence.
Un stock de sécurité n'est pas du gras. C'est le prix d'une promesse de livraison tenue malgré une incertitude — sur la demande, sur le délai fournisseur, sur la justesse de votre propre position. Le réduire sans réduire l'incertitude ne libère pas de la trésorerie : cela convertit de la trésorerie en risque de rupture, et une rupture chez un client qui a une pénalité de niveau de service dans son contrat coûte plus cher que le stock qu'elle a économisé.
L'ordre correct est l'inverse de l'intuition. On réduit d'abord l'incertitude — la position devient juste, les délais fournisseurs sont mesurés plutôt qu'estimés — et la réserve peut alors baisser sans que le niveau de service bouge. C'est une baisse plus lente et c'est une baisse qui tient.
Le calcul de la réserve, quand il est fait sérieusement, relève d'un outil d'optimisation des stocks, qui calcule la réserve à partir d'une prévision et d'un niveau de service cible. L'entrepôt, lui, la tient et l'applique. Les deux rôles sont distincts et il ne faut pas les confondre : un système d'entrepôt qui prétendrait calculer votre réserve de sécurité vous vendrait une fonction de planification qu'il n'a pas.
Effet sur la trésorerie : deux à trois trimestres, et durable.
Levier 4 — la rotation des stocks, qui se joue à l'achat
La rotation des stocks est le rapport entre ce que vous vendez et ce que vous détenez : coût des ventes divisé par stock moyen. Son jumeau plus parlant est le délai d'écoulement, c'est-à-dire le nombre de jours de vente que votre stock représente. Le même raisonnement rapporté à la marge donne le GMROI.
C'est l'indicateur que votre banquier regarde, et c'est celui sur lequel l'entrepôt a le moins de prise. Il dépend de l'assortiment, des quantités minimales de commande, des remises de volume acceptées à l'achat, et de la politique de réapprovisionnement. Aucune de ces quatre décisions ne se prend dans un magasin.
Ce que l'entrepôt apporte est néanmoins ce qui rend ces décisions possibles : la rotation réelle par référence, mesurée sur les mouvements, et non estimée sur les ventes. L'écart entre les deux est instructif, parce que les ventes ne voient pas les transferts, les retours remis en stock, ni les sorties pour casse.
Un bénéfice annexe, pendant qu'on y est : connaître la rotation réelle permet de ranger en conséquence. L'affectation des emplacements par rotation réduit les distances parcourues, ce qui est un gain de main-d'œuvre et non de trésorerie, mais qui se trouve sur le chemin.
Effet sur la trésorerie : structurel, sur un exercice.
Ce qu'un entrepôt fournit, et ce qu'il ne décide pas
La distinction mérite d'être nette, parce que le vocabulaire d'« intelligence financière » qui circule sur ce sujet promet un peu plus que ce qui est vrai.
L'entrepôt fournit quatre chiffres, et il est le seul à pouvoir les fournir justes : la quantité réellement présente par référence et par emplacement, la date du dernier mouvement de chaque référence, la rotation réelle sur les mouvements, et les écarts constatés avec leur code motif. Le fonctionnement est sur logiciel WMS.
L'entrepôt ne décide rien de tout ce qui précède. Déclasser une référence est une décision commerciale. Baisser une réserve de sécurité est un arbitrage entre trésorerie et niveau de service. Changer une quantité minimale de commande est une négociation d'achat. Un magasin qui prétend prendre ces décisions a dépassé son rôle, et un logiciel qui le prétend vous vend un ERP.
Ce partage n'est pas une modestie de façade : c'est ce qui rend le projet faisable. Les quatre chiffres se produisent en quelques semaines. Les décisions, elles, attendaient ces chiffres depuis des années.
Trois choses à faire ce mois-ci
Un. Sortez la liste des références sans mouvement depuis quatre-vingt-dix jours, avec leur valeur au bilan. Si cette liste n'est pas produite en dix minutes, c'est la première chose à régler, et c'est un problème de système, pas de stock.
Deux. Pour les vingt premières lignes de cette liste, demandez à un commercial ce qu'un acheteur en donnerait aujourd'hui. Vous aurez l'écart entre la valeur comptable et la valeur réelle, et c'est le chiffre qui déclenche une décision.
Trois. Mesurez votre taux d'écart de comptage sur un mois. C'est la mesure de votre incertitude, et donc le plafond de ce que vous pouvez espérer réduire sur la réserve de sécurité. Le calculateur de retour sur investissement travaille sur ce genre de chiffre, à partir des vôtres.
Pour aller plus loin
BizBloqs tient la position de stock au mouvement et fournit la date de dernier mouvement, la rotation réelle et les écarts avec leur motif : les chiffres sans lesquels une réduction de besoin en fonds de roulement est un pari. Pour regarder vos références dormantes sur vos propres données, réserver une démo. Si votre stock représente peu devant votre chiffre d'affaires, votre trésorerie se joue sur les délais de règlement et ce texte ne vous aidera pas.
